Dopo aver
incontrato il cliente la seconda mossa è quella di inviare un progetto di
massima, che resti generico, in modo da saggiare se la direzione intrapresa sia
quella adatta alle esigenze del cliente. È importante ricordare sempre come
funziona il sistema dell’azienda con cui vi state rapportando: se siete
dissonanti con gli obbiettivi aziendali il sistema vi “butta fuori”. Può
accadere di presentare un progetto nella convinzione che sia il migliore per
raggiungere l’obbiettivo, ma che il cliente vi faccia capire che vorrebbe
altro, forse addirittura qualcosa che voi ritenete inadatto o meno efficace.
Avrete, allora, alcune possibilità. Per esempio accettare inizialmente ciò che il cliente desidera e, una volta entrati nell’azienda, spingere per realizzare altro.
Un’altra opzione, apparentemente simile, è quella di accettare chiarendo subito che l’obiettivo di partenza dovrebbe essere rivisto. Quest’ultimo caso evita il rischio di essere successivamente accusati di incompetenza. È importante ricordare di non promettere mai ciò che non si può ottenere in aula.
Per finire si potrebbe abbandonare il progetto spiegando al cliente le vostre motivazioni e indicandogli altri formatori più adatti. Infatti non essere convinti della bontà di un progetto vi potrebbe portare a non essere coerenti ed incisivi.
Devo ammettere che mi è capitato più volte che, di fronte a motivazioni serie e dettagliate con chiarezza, il cliente ci abbia ripensato arrivando così a trovare una buona negoziazione per entrambi.
Qual è la
vostra esperienza nella negoziazione di un progetto? Quali sono le altre
possibilità che avete utilizzato efficacemente?
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