venerdì 11 novembre 2016

Negoziazioni: i comportamenti di successo

Segnalare un comportamento che si sta per attuare ha molti vantaggi. Innanzitutto attrae l’attenzione di chi ascolta, riduce l’ambiguità e offre maggiore possibilità di fiducia, perché rende più chiare le intenzioni del negoziatore. Per esempio: “posso farle una domanda per capire meglio?”


Nell’esprimere disaccordo sarebbe meglio chiarire prima il motivo fornendo spiegazioni per evitare di fa irrigidire la controparte portandola ad ascoltare con poca attenzione le motivazioni del disaccordo.
Un aspetto molto è importante verificare costantemente la comprensione del punto in cui è arrivata la negoziazione e le idee che sono state espresse. La ricerca di informazioni è fondamentale e le domande tendono a creare più apertura. Anche utilizzare l’espressione dei propri sentimenti può essere utile. Per esempio, infatti, durante una negoziazione se consideriamo un prezzo troppo alto è possibile dire “mi preoccupa che ci troviamo così distanti su questo punto…”. L’espressione dei sentimenti, infatti, contribuisce a creare un rapporto di fiducia, che costruisce una relazione più costruttiva e, dunque, una negoziazione con risultati di successo per entrambe le parti.

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