venerdì 21 ottobre 2016

Negoziazioni

A mio avviso la negoziazione è qualsiasi incontro tra due persone, anche se rappresentano contesti diversi, che abbia come obiettivo quello di trovare un accordo soddisfacente per entrambi. Vi sono comportamenti che possono portare a peggiorare i risultati, anche se la persona che tendenzialmente li usa è convinta del contrario. Scopo di una negoziazione è raggiungere un buon risultato per entrambi e occorre sapere che per ottenere questo obiettivo la porzione maggiore riguarda la relazione che si stabilisce con la controparte.


Vi sono parole e frasi che possono irritare, cioè sono di chiusura e non di apertura. Per esempio usare parole di elogio verso la propria proposta, come “l’offerta che vi sto facendo è generosa”. Occorre anche evitare l’uso di giudizi negativi e squalificanti. Sarebbe meglio, inoltre, non replicare immediatamente a una proposta della controparte attraverso una controproposta. La risposta immediata, infatti,  viene percepita come un blocco ed espressione di disaccordo. Il posizionamento migliore sarebbe di ascoltare fino in fondo la proposta facendola articolare per capirla profondamente, quindi ricorrere a controproposte solo in casi competitivi. Prestare attenzione ai comportamenti di difesa e attacco. A volte, infatti, vengono usati comportamenti di attacco verso la controparte, soprattutto quando le persone sono animate da emozioni cariche di valori. Questo, però, potrebbe portare la controparte ad attaccare a propria volta dando il via a una escalation che non produrrà risultati positivi, ma anzi porterà a impasse difficili da superare.

venerdì 14 ottobre 2016

L’allenatore


“Il lavoro dell’allenatore è quello di vendere il suo prodotto, il suo stile, convincendo i giocatori a comprare ciò che lui vende, la sua mentalità, le sue indicazioni” Dan Peterson

venerdì 7 ottobre 2016

La lezione di Dan Peterson

Dieci anni fa Dan Peterson fu invitato a un progetto formativo per manager da me creato e gestito. L’idea era quella di trovare analogie con l’ambiente sportivo e il ruolo manageriale, infatti, dal mio punto di vista, un manager era, ed è, anche un allenatore. Riporto in sintesi ciò che raccontò in quanto sono convinta che sia una lezione valida e interessante ancor oggi.


1. È importante avere fiducia nei collaboratori, avere pazienza, rispettare i loro tempi di maturazione. Porsi la domanda “di cosa hanno bisogno?”
2. Dimenticare i successi passati per rivincere, cioè essere proiettati sempre verso il futuro
3. Centralità del feedback: dare costantemente feedback ai collaboratori
4. Cercare i feedback dall’osservazione e dall’ascolto
5. Assumersi le proprie responsabilità e insegnare agli altri ad assumersi le proprie
6. Porsi un obiettivo sfidante e perseguirlo
7. Usare disciplina e applicare un metodo
8. Creare rapporti di equilibrio tra le persone: né troppo intimi, né troppo distanti
9. Essere capaci di valorizzare le persone
10. Costruire obiettivi individuali e saper far concordare gli obiettivi
11. Dare regole chiare
12. Migliorare ogni giorno la capacità di comunicare e motivare ogni decisione, soprattutto quelle negative

Nota: ho cambiato la parola giocatore in collaboratore
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