Segnalare
un comportamento che si sta per attuare ha molti vantaggi. Innanzitutto attrae
l’attenzione di chi ascolta, riduce l’ambiguità e offre maggiore possibilità di
fiducia, perché rende più chiare le intenzioni del negoziatore. Per esempio:
“posso farle una domanda per capire meglio?”
Nell’esprimere
disaccordo sarebbe meglio chiarire prima il motivo fornendo spiegazioni per
evitare di fa irrigidire la controparte portandola ad ascoltare con poca
attenzione le motivazioni del disaccordo.
Un
aspetto molto è importante verificare costantemente la comprensione del punto
in cui è arrivata la negoziazione e le idee che sono state espresse. La ricerca
di informazioni è fondamentale e le domande tendono a creare più apertura. Anche
utilizzare l’espressione dei propri sentimenti può essere utile. Per esempio,
infatti, durante una negoziazione se consideriamo un prezzo troppo alto è
possibile dire “mi preoccupa che ci troviamo così distanti su questo punto…”.
L’espressione dei sentimenti, infatti, contribuisce a creare un rapporto di
fiducia, che costruisce una relazione più costruttiva e, dunque, una
negoziazione con risultati di successo per entrambe le parti.
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