Negoziazione e paura

“Non dobbiamo mai negoziare per paura. Ma non dobbiamo mai avere paura di negoziare.” John F. Kennedy

Negoziazioni: i comportamenti di successo

Segnalare un comportamento che si sta per attuare ha molti vantaggi. Innanzitutto attrae l’attenzione di chi ascolta, riduce l’ambiguità e offre maggiore possibilità di fiducia, perché rende più chiare le intenzioni del negoziatore. Per esempio: “posso farle una domanda per capire meglio?”

Nell’esprimere disaccordo sarebbe meglio chiarire prima il motivo fornendo spiegazioni per evitare di fa irrigidire la controparte portandola ad ascoltare con poca attenzione le motivazioni del disaccordo.

Un aspetto molto è importante verificare costantemente la comprensione del punto in cui è arrivata la negoziazione e le idee che sono state espresse. La ricerca di informazioni è fondamentale e le domande tendono a creare più apertura. Anche utilizzare l’espressione dei propri sentimenti può essere utile. Per esempio, infatti, durante una negoziazione se consideriamo un prezzo troppo alto è possibile dire “mi preoccupa che ci troviamo così distanti su questo punto…”. L’espressione dei sentimenti, infatti, contribuisce a creare un rapporto di fiducia, che costruisce una relazione più costruttiva e, dunque, una negoziazione con risultati di successo per entrambe le parti.

Negoziazioni: una vignetta esplicativa

Negoziazioni

A mio avviso la negoziazione è qualsiasi incontro tra due persone, anche se rappresentano contesti diversi, che abbia come obiettivo quello di trovare un accordo soddisfacente per entrambi. Vi sono comportamenti che possono portare a peggiorare i risultati, anche se la persona che tendenzialmente li usa è convinta del contrario. Scopo di una negoziazione è raggiungere un buon risultato per entrambi e occorre sapere che per ottenere questo obiettivo la porzione maggiore riguarda la relazione che si stabilisce con la controparte.

Vi sono parole e frasi che possono irritare, cioè sono di chiusura e non di apertura. Per esempio usare parole di elogio verso la propria proposta, come “l’offerta che vi sto facendo è generosa”. Occorre anche evitare l’uso di giudizi negativi e squalificanti. Sarebbe meglio, inoltre, non replicare immediatamente a una proposta della controparte attraverso una controproposta. La risposta immediata, infatti,  viene percepita come un blocco ed espressione di disaccordo. Il posizionamento migliore sarebbe di ascoltare fino in fondo la proposta facendola articolare per capirla profondamente, quindi ricorrere a controproposte solo in casi competitivi. Prestare attenzione ai comportamenti di difesa e attacco. A volte, infatti, vengono usati comportamenti di attacco verso la controparte, soprattutto quando le persone sono animate da emozioni cariche di valori. Questo, però, potrebbe portare la controparte ad attaccare a propria volta dando il via a una escalation che non produrrà risultati positivi, ma anzi porterà a impasse difficili da superare.